中國影響力健身俱樂部戰(zhàn)略發(fā)展私董會

參會人員：俱樂部創(chuàng)始人/投資人/CEO

2020年，我們以“智健未來”為主題，在北京聚集了全國TOP10健身俱樂部、行業(yè)影響力健身品牌、省級影響力健身品牌以及在當(dāng)?shù)厥袌鼍哂蓄I(lǐng)導(dǎo)性地位俱樂部的創(chuàng)始人/投資人/CEO，展開了一場跨地域、全行業(yè)的健身俱樂部思想碰撞。

與中國各地級市有影響力的俱樂部，從高度、廣度到深度，全方位求索未來格局。

2021年，健身行業(yè)的發(fā)展及出圈之路，正處于關(guān)鍵階段。“路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索”，本屆我們以“求索”為主題，進(jìn)一步擴(kuò)大討論范圍，定向邀請500+影響力健身俱樂部核心成員參與研討。

IWF國際健身展站在平臺角度，希望能以私董會為契機(jī)，大家能更全面地交流、學(xué)習(xí)、相互了解提升，以此來共同來促進(jìn)行業(yè)發(fā)展。

第二屆中國影響力健身俱樂部戰(zhàn)略發(fā)展私董會于4月7日圓滿結(jié)束，廣邀健身俱樂部先行者與實踐者，全國近200+影響力俱樂部企業(yè)在此匯集，在數(shù)百個主題內(nèi)容中精選10+研討主題，展現(xiàn)不同發(fā)展階段企業(yè)的視角與打法，細(xì)化企業(yè)的問題與方案。

私董會主持：上海交大ICCD中國商業(yè)發(fā)展研究所副所長、特聘教授方寶慶方教授

會議鉑金贊助商：必確

中國影響力健身俱樂部戰(zhàn)略發(fā)展私董會

主要提出并探討了以下問題：

依托健身俱樂部平臺，完善上下游及周邊的產(chǎn)業(yè)鏈

服務(wù)——健身行業(yè)應(yīng)該如何基業(yè)常青

如何做好私教服務(wù)

流量增長的最佳途徑是抱團(tuán)嗎？

如何打造品牌定位

如何打造健康的商業(yè)模式

新的十年新生俱樂部的如何來實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級

企業(yè)的生命線

...

由于現(xiàn)場信息量太大，私董會回顧將分上下兩次發(fā)布。本期文章共梳理了前五個話題的觀點精華。

以下內(nèi)容整理自嘉賓觀點，僅作參考。

不代表IWF官方意見。

01

依托健身俱樂部平臺

完善上下游及周邊的產(chǎn)業(yè)鏈

首先要扎實做好健身俱樂部的主業(yè)，認(rèn)清企業(yè)的優(yōu)缺點，突出優(yōu)勢，把最基本的工作做到極致，把坪效人效做到極致后再向上下游延伸。

向上游延伸：健身器材、教育培訓(xùn)，包括健身教練的零基礎(chǔ)、進(jìn)階的培訓(xùn)，還有的培訓(xùn)學(xué)院面向退役軍人的培訓(xùn)。

向下游延伸：青少兒體育，利用健身俱樂部游泳池，可以做兒童游泳培訓(xùn)，還有籃球、足球、羽毛球這些，甚至兒童舞蹈以及少兒體適能培訓(xùn)。

兒童游泳培訓(xùn)、少兒體適能、私教工作室、瑜伽工作室、康復(fù)、美容SPA、潛水、營養(yǎng)餐、企業(yè)教練服務(wù)等，都是可借鑒的延伸方向。

提問

當(dāng)上下游產(chǎn)業(yè)鏈延伸到健身行業(yè)之外的其他行業(yè)時，一個公司追求不同行業(yè)的共同發(fā)展，面對不同的行業(yè)邏輯和組織形式，如何能把更多的事做好？

# 郭志軍：銀力體育

第一，依托于現(xiàn)有的健身俱樂部資源，并與傳統(tǒng)的專業(yè)從事教練員培訓(xùn)的學(xué)院做區(qū)分；

第二，開發(fā)兩條相互獨立的業(yè)務(wù)線。由老員工或者對新行業(yè)感興趣的員工獨立出來成立新公司，進(jìn)行專門的學(xué)習(xí)。

# 王煜：美格菲

美格菲的SPA和美格菲的潛水在構(gòu)架上是完全獨立的，與現(xiàn)有體制下的銷售和教練完全不在一個體制下，作為一個獨立的公司運作。

02

服務(wù)——

健身行業(yè)應(yīng)該如何基業(yè)常青

服務(wù)和銷售之間到底是什么樣的關(guān)系？

我們現(xiàn)在存在的服務(wù)問題主要是服務(wù)差的問題，體現(xiàn)在三個方面：一是行業(yè)人員流動性較大，導(dǎo)致服務(wù)下降；二是公司對于基礎(chǔ)服務(wù)環(huán)境和服務(wù)人員的資金投入有限，導(dǎo)致服務(wù)達(dá)不到較高標(biāo)準(zhǔn)；三是員工個人業(yè)績?nèi)蝿?wù)重，當(dāng)注意力在銷售上，容易產(chǎn)生銷售和服務(wù)的矛盾和沖突。

（服務(wù)整體可總結(jié)為三個部分，

第一是基礎(chǔ)服務(wù)，涵蓋會籍卡所包含泳池、器械、團(tuán)操、淋浴等等；

第二是增值服務(wù)，包含洗浴用品、毛巾、營養(yǎng)餐、智能穿戴設(shè)備等等，這是和其他俱樂部形成差異化的條件；

第三是專業(yè)服務(wù)，私教課所提供的服務(wù)就是專業(yè)服務(wù)，這是唯一能夠?qū)崿F(xiàn)收費，產(chǎn)生價值交付的內(nèi)容。）

如何通過這三方面的關(guān)系來實現(xiàn)最終的服務(wù)提升？

第一，投資方和俱樂部老板在開設(shè)俱樂部時加大投入，包括資金、場地環(huán)境、硬件裝修標(biāo)準(zhǔn)以及整個投入預(yù)算。

第二，會籍卡定價避免和同行做惡性競爭，首先篩選出符合卡價定位的優(yōu)質(zhì)客戶，根據(jù)合理的定價提供相應(yīng)的增值服務(wù)。

第三，提高教練專業(yè)技能的服務(wù)。把教練板塊的培訓(xùn)作為門店管理的重中之重，將其作為常態(tài)化的任務(wù)，將教練產(chǎn)品化，同時做到教練在上課及整個服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化的統(tǒng)一。

最后，服務(wù)和銷售其實是并存關(guān)系，消費本身就是花錢去購買別人的服務(wù)，當(dāng)我們的服務(wù)達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)，那么銷售自然而然就會產(chǎn)生。所以最終的結(jié)論是：服務(wù)和銷售并存，服務(wù)提升、銷售業(yè)績起來之后，才會是整個俱樂部基業(yè)常青的基石。這兩者的關(guān)系并不矛盾，是相輔相成的。

提問

服務(wù)如何更好地落地？有何經(jīng)驗措施。

# 胡震威：空中健身

第一，首先要建立一個標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)體系，這是落地的一個前提。

第二，注重培訓(xùn)，把所有的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)通過員工培訓(xùn)傳達(dá)給所有員工和教練。

第三，實施監(jiān)督和考核，在標(biāo)準(zhǔn)制定和培訓(xùn)完成之后，剩下的就是去檢查是否有無遵照培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)和流程實踐，而且在檢查過程中，采用跨區(qū)域、跨店檢查，并不是由原本的負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)去執(zhí)行檢查，通過這樣的方式來達(dá)到公司的考核目的。

# 蔡育志：亞力山大

以亞力山大為例，主要通過兩方面來落地實施。

第一，環(huán)境。

首先重新定義一個器械室的標(biāo)準(zhǔn)。一是員工的服裝及形象要求，所有外在的部分都非常注重；二是場館的味道。

第二，社群。

亞力山大一年超過300場活動，活動的意義在于Group的建設(shè)。俱樂部主辦或合辦社群活動，服務(wù)對象并不只包括會員，還會延伸到每一個家庭。通過俱樂部額外的增值服務(wù)，提升會員和企業(yè)的粘性，以及和企業(yè)接觸的感覺。

03

如何做好私教服務(wù)

為什么探討如何做好私教服務(wù)這個話題？因為場館產(chǎn)品沒有議價空間，但同樣的一個小時因為私教包含了服務(wù)而有了議價空間。

服務(wù)是未來的方向之一，高品質(zhì)服務(wù)才是未來的發(fā)展。

第一個話題，服務(wù)如此重要，如何做好服務(wù)？

一是分析定位，制定“好的服務(wù)”的標(biāo)準(zhǔn)。我覺得“好的服務(wù)”的第一個標(biāo)準(zhǔn)是堅持服務(wù)，三年如一日，堅持服務(wù)就是最好的服務(wù)。第二是發(fā)自內(nèi)心的服務(wù)。這兩個服務(wù)是一個好服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。

二是分析會員的需求。會員的最終需求其實就是心情愉悅，保持鍛煉并得到效果。

第二個話題，誰來完成這個服務(wù)？

教練。老板都希望把會員服務(wù)好，但最終服務(wù)還是由教練完成，公司的信譽(yù)度、服務(wù)、信用都掌握在教練手中，而不是老板手上。

怎樣將“人員”的事情管理好？

以中田健身為例，首先是提供教練職業(yè)晉升渠道，從架構(gòu)上來解決教練的問題；二是最直接的給錢。

04

流量增長的最佳途徑是抱團(tuán)嗎？

一、流量增長

其實流量增長本質(zhì)上是一個結(jié)果。我們來探討一下抱團(tuán)是否是一種有效的方案。

第一，大多數(shù)都希望能夠有流量并作出過嘗試。

頭部企業(yè)本質(zhì)上沒有受到疫情特別大影響，這是一種情況。很多健身房也嘗試過智能化，但發(fā)現(xiàn)實際效果并不好。

關(guān)于流量核心有兩種說法，一種認(rèn)為流量的核心是要解決到場人數(shù)，再進(jìn)一步轉(zhuǎn)化；另一種認(rèn)為要增加有效流量。

二、抱團(tuán)

如何解決流量增長，大部分健身房做過以下嘗試：

①挖掘閉店的存量客戶，聚集流量；

②吸引老年忠實客戶；（老年人的抱團(tuán)并不是特別有效，但是比較持續(xù)）

③繼續(xù)做推廣，增加滲透率，在疫情期間做更多的推廣，包括線上推廣銷售；

④提升團(tuán)課質(zhì)量；（對品牌影響力不大，產(chǎn)能得不到提升）

⑤數(shù)據(jù)化管理，提升品牌口碑；

⑥依靠優(yōu)秀的團(tuán)隊線上售卡；

⑦設(shè)立科技和互聯(lián)網(wǎng)部門，實現(xiàn)流量增長。

提升品牌可能會有流量階段性地集中，但是根本路徑是產(chǎn)能調(diào)節(jié)，就是供與需的調(diào)節(jié)。在需求增長不大的情況下，如何調(diào)節(jié)可控更重要，通過讓成本降低、效率提升、用品完善，擴(kuò)大復(fù)購率和留存率或許會更有效。

流量增長僅通過打造品牌解決不了問題，本質(zhì)上不是通過調(diào)整品牌去解決，而要通過調(diào)整產(chǎn)能去解決。

當(dāng)今國內(nèi)的其他產(chǎn)業(yè)都從消費互聯(lián)網(wǎng)走向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，我認(rèn)為健身產(chǎn)業(yè)也會從流量分發(fā)的消費互聯(lián)網(wǎng)走向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

面臨的問題：技術(shù)投入成本高；供應(yīng)鏈改革。我們看所有產(chǎn)業(yè)的變革，如果不做供應(yīng)鏈改革，基本上看不到成功的典范和先例。不做供應(yīng)鏈的變革，想做好流量增長概率是很低的，所以我們組的第三個觀點是做供應(yīng)鏈改革。

所以首先做流量增長一定是一個非常重的、底層商業(yè)模式的變革。它的技術(shù)投入極大，在改進(jìn)過程中一定要解決供應(yīng)鏈問題，供應(yīng)鏈問題可能是未來的核心問題，比如百果園、鏈家本質(zhì)上都是做供應(yīng)鏈底層的深度變革。

05

如何打造品牌定位

做頭部品牌就是一個品牌定位。企業(yè)探討客戶需求、員工需求、企業(yè)社會責(zé)任感等，其中很重要的一點就是員工需求。

企業(yè)怎樣能更好地發(fā)展？解決好團(tuán)隊員工的核心邏輯，比如健身俱樂部很多員工的最終目標(biāo)都是創(chuàng)業(yè)，那身為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人就要把這個問題解決好。

做好自己，不管開多少家店，核心是開得好，會員、團(tuán)隊都達(dá)到自己期望的目標(biāo)。品牌定位必須落到企業(yè)文化，企業(yè)文化最后還是落到員工本身，如果員工沒有向心力企業(yè)很難得到發(fā)展。